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厘革中的农资渠道商


  差异于其他省份,,安徽有五大省级平台,浸染至关重要,他们不单掌控着安徽的主渠道话语权,还根基把持全部外企产物,乃至操作十年时刻,将外企在内地的占比从10%晋升至40%~50%。
  安徽土地流转均匀在40%以上,沿江地带能到达60%~80%,土地流转虽发动了大户的增多,然后2015年粮价下跌让农户的栽培豪情江河日下,粮食卖难,农资的投入天然镌汰,这又给经销商推广配置了诸多障碍。
  厘革当前倒逼经销商必需转型,他们将怎样继承保留?
   印象:五大平台掌控主渠道
  要害词:安徽经销商面对哪些题目?
  出路:市场厘革下的新模式
  五大省级平台——辉隆(瑞美福)、农家福、中海、调和、惠兴旺,把握安徽的首要经销渠道,根基把持全部外企产物。安徽的农药市场在25个亿~30个亿之间,这五大省级平台在全省农药市场占据率根基能到达40%。
  安徽地跨长江、淮河,坐拥着得天独厚的区位上风,有着富厚的农业资源;全省土地面积13.9万平方公里,个中耕地422万公顷,也即6330万亩耕地,是中国首要粮食产区之一;安徽常年农作物栽培面积为800万公顷(1.2亿多亩),粮食产量居世界第六位。个中粮食作物占65%,经济作物和其余作物占35%,粮食作物首要为小麦、稻谷、玉米、薯类和其余旱作粮。小麦、水稻产量占粮食总产的80%阁下,栽培面积40万公顷,棉花总产30万吨,蔬菜栽培面积70万公顷,总产1500万吨。
  “安徽的用药程度照旧不错的。以辉隆为首的安徽五大经销商平台首要署理的是海外企业产物,对新产物的接管手段很是强,在很洪流平上进步了安徽整体用药程度。这两年安徽农药用量没有怎么变革,要害是价值变革,价置魅战很锋利。”安徽丰乐农化有限责任公司副总司理张帮林汇报记者。
  这五大省级平台——辉隆瑞美福、农家福、中海、调和、惠兴旺,掌控主渠道话语权,根基把持全部外企产物。安徽的农药市场约在25个亿—30个亿之间,这五大省级平台的在全省农药市场占据率40%阁下,形成五大渠道平台掌控安徽市场的名堂。这在世界范畴内,都没有相同的环境,算是安徽农资市场的第一大特点。一样平常来讲,在世界大多地域都是渠道扁平化,厂家直接做到县或州里,以县级为主导。安徽市场逐步形成了它特有的名堂,这5家根基把持了全部外企产物,全部的外企要想进入安徽市场,必需和这5家相助才气进入到县级以下平台。相识安徽农资市场,起主要相识这五大省级经销平台。
    印象:五大平台掌控主渠道
  
  表1  五大经销商平台策划状况
  今朝,外企产物占据率在安徽农化市场能到达40%~50%阁下。而外企产物中,销量排在前4位的是陶氏、拜耳、巴斯夫、先正达,这4家是在市场份额中占较量大的,在安徽都是一个亿以上的贩卖局限。尽量,近几年外企的份额增添迟钝,但仍处于迟钝上升的态势,每年或许会有5%~10%的增添。颠末近十年阁下的时刻,安徽市场海内企业的市场份额从90%被挤压到此刻的60%阁下,海内企业市场地区也在缩小,在皖北地域(即淮河以北)一些地域占据率较量高,到达80%。
  这几大省级平台的配合特点,起首是有技能、渠道上风,对安徽市场举办纵向把持,对外企产物举办了绝对掌控和把持。2010年,瑞美福就已经成立了农化处事中心,整合了今朝全省范畴内快退休包罗已退休的农技专家,创立瑞美福的专家团队。不只给下流的用户、农夫做技能处事,也给大户、专业相助社做全程办理方案,这两年处事大户的面积不绝增进。今朝,辉隆瑞美福策划局限在安徽省内排在第一的位置,在世界渠道商排名中位于前三位。2015年,辉隆农资团体业务额打破了10亿元,个中,安徽市场占比约20%,河南辉隆6500万,湖北1.2个亿,江苏4000多万,江西3000万阁下,湖南市场本年方才起步。
  农家福今朝在安徽全省已有2500多家连锁店,个中有1200多家挂牌的连锁店,签过加盟条约,根基都是各州里上的优质客户。尚有1000多家不挂农家福牌的特约店,只通过部门产物相助。农家福的连锁店都是做到州里的零售商,强势地区在安徽江淮地域。有这样的后果,最首要的自2002年农家福创立以来,一向僵持给终端提供技能处事的功效。14年的僵持,让农家福连锁在终端得到了农夫的相信。
  “我们能敏捷把一个产物从零做到世界靠前,首要是有一个很是强的推广步队,中海在安徽有四十余人的技能推广处事团队。好比,针对本年许多大农户回响的麦田除草难的题目,中海公司特创立‘麦田守卫战小分队’来就怎样做好麦田化除,办理麦田草害题目。再借助中海品牌在内地的影响力,通过三到五年的推广,能把这个产物做到世界上量。”中海总司理刘祥说,中海策划的单品过万万的有两三个,首要是拜耳的稻腾、司马以及中化的9080,如司马、稻腾做到安徽第一,拜耳司马做到世界前五,9080能做到世界第一。刘祥汇报记者,“作为我们来讲,更多的夸大技能和处事,不是做畅通。通例的、大畅通的产物根基不做,大大都是差别化产物。”2015年,中海在安徽的总体贩卖额2个多亿,近几年均匀每年都有高于30%的增添。
  安徽省调和植保公司的前身附属于安徽省植保总站,2007年改制独立运营创立贩卖公司,公司以技能为依托、处事为宗旨,致力于新产物、新技能推广,营业辐射整个安徽省,在安徽的水稻区示意强势。拥有较好的渠道、技能上风,在安徽的影响力较大。2015年贩卖额一个亿,在杀菌剂、除草剂上有较大幅度的上升。
  2012年创立的安徽惠兴旺农业科技有限公司,颠末3年多时刻成长,2015年贩卖额打破1亿元,是安徽大经销商平台中的后起之秀。它的热雾沉降技能以及帮助增产的方案是其焦点上风,通过植物营养、植物康健、植物免疫、种苗掩护及抗灾减灾等综合性的康健方案和增收方案,将农作物产量迫近理论程度;其它,推广如草莓、茶叶、中药材等经济作物的有机防控技能。在抗性杂草的管理、重大病虫害防治上也取得了重大打破。
  这五家进级渠道平台对安徽整体农药市场的成长有着较量大的影响和推进。在省级平台引导下,80%以上的安徽下旅客户主渠道策划的产物照旧较量类型的。也因此,安徽整体农药策划情形比其他省份要好许多,农夫整体的用药程度也较量高,而且颠末这几年的引导,安徽农夫的防风险意识也有很大的进步。
  但也因此,海内企业在安徽的成长受到了挤压。“安徽这几家省级农资公司很是强势,做的都是以外企产物为主,对海内企业市场的攻击很是大。他们操作技能、渠道上风举办纵向把持,也导致安徽大多当地企业无法进入内地市场。外企产物的杀虫剂、杀菌剂在安徽根基处于把持和绝对的上风,出格是外企的杀虫剂四大天王把海内企业的杀虫剂市场给挤掉了。”安徽久易农业股份有限公司董事长沈运河以为,固然云云,可是海外农资产物真就那么好吗?此刻海内企业的许多农药完全可以更换入口的。
  这五大经销商的产物资源较量富厚,但也有经销商较量专一,只做一个企业的产物,但做的很好的。安徽信邦农业有限公司是杜邦在安徽的平台,总司理鲍士伦汇报记者,2015年信邦实现了1.2亿元的贩卖额,个中杜邦的贩卖额在9000万阁下。近几年杜邦在安徽市场的占据率根基持平,可是受市场竞争的影响以及一些加有隐性因素产物企业的不公正竞争影响,市场示意略有降落。专一是上风,同时也也许是劣势。经销商的成长很洪流平上就会受到企业的制约,也许会对自身的成长发生束缚。
  要害词:安徽经销商面对哪些题目?
  要害词:大户
  安徽整体的土地流转比例在40%乃至一半以上,沿江地带土地流转较多,有些处所能到达60%—80%。大户呈现往后,看似对经销商是一个很大的市场机遇。可是,现实调研中发明,经销商在处事大户这个题目上照旧相等审慎的。由于大户、经销商都还存在各自的题目。好比大户忠诚度不高,赊销环境也较量严峻。而经销商在为大户处事方面具备的手段也稍显不敷,缺乏技能和专业的团队,品类较量单一的经销商也不具备很甜头事大户的手段,由于大户必要的是农药、化肥、种子,乃至药械等较一切的农资品类,这样才气真正给大户处事好。
  要害词:品牌
  在安徽,外企的产物照旧较量受农户承认的,尤其在水稻区,由于结果好、有质量担保,而且有几家省级平台的引导占绝对上风。海内企业的产物价值自制,利润也相对较低,有些产物不变性较差,市场掩护与品牌方面较量短缺。可是一些大的海内厂家的产物照旧不错的,在皖北地域海内企业的产物占据率较量高,到达60%,有些地域乃至80%—90%。只是一部门小厂的产物质量不高,让农户对国产产物有了误解。安徽阜阳市临泉县弘大农资有限责任公司沈大红汇报记者,在他的农药中销量最大的是杀虫剂,如山东科学金农的氯氟氰菊酯,该产物在内地的示意较量不变,每年销量在1000多件阁下,该产物在内地杀虫剂市场中的能到达60%。杀菌剂产物农户们照旧较量垂青品牌的,如先正达的百菌清,拜耳的高巧,巴斯夫的德劲等,在内地的占据率就很是高。可是从总体上来说农户对海内的产物接管度较量高,由于价值自制。
  可是,部门地域农夫对品牌的依靠削弱。首要缘故起因是产物 (海内企业)结果削弱,大田作物上结果不是很明明,导致农夫对品牌依靠越来越低。加上粮价下跌导致农夫对农资投入镌汰,前几年也许对品牌依靠度高,此刻农夫的立场是:品牌不品牌无所谓了,只要含量够了就可以,尤其是种粮大户示意较量明明。
  要害词:交班人
  这次调研中,许多经销商都是60后、70后,80后、90后很少,年青人不想做,年数大的在新产物的接管度和推广方面很是短缺,也不肯意开辟推广新剂型无公害的农药产物。
  在北方,老一代农资人年数根基都是50+,该交班的就已经交班了,没有接的声名后世确实不想干。本刊评述员周邱林以为,作为老一代农资人,此时会做两种思量,一是买卖不再扩张随市场安稳成长;二是继承做大,为本身员工以及自身做个保障,如这两年借助互联网快速转型的经销商可能从零售进级为县级,从县级进级为省级平台的经销商。第二类群体每每不外多思量交班人的题目,由于乐趣可能喜爱地址,在本身还干得动的环境下,必然会把奇迹做到最大化。
  
  表2  安徽部门经销商市场调研
  要害词:赊销
  赊销一向是让经销商较量头疼又很难办理的题目。按照调研反馈,安徽下流经销商的赊销也是较量严峻的,造成经销商的资金活动有压力,可是不赊销也没步伐,此刻的农资市场竞争越来越大,你不赊销,别人就赊销。
  有些地域赊销较量严峻,收款较难,给一些上局限的经销商也带去了资金上的坚苦,安徽毫州蒙城富万家相助社李凌是内地的县级批发商,2015年贩卖额有两千多万,可是赊销比例能占到一半阁下,这与内地整体的大情形有相关。蒙城县内地整体的赊销较量严峻,李凌说,本年整体筹划就是镌汰赊销,减化肥的量,约莫减量2000多吨,情愿少卖,也要只管规避赊销。
  办理赊销是较量难的,可是经销商可以通过转型只管规避赊销。此刻许多的经销商最缺的是技能和处事。作为经销商,你不要思量卖几多产物,而是要思量你能给农户提供什么处事。没有给农户提供精准的有附加值的处事,他是不会买你的帐的。假如你技能上较量懂,产物也较量好,农资品类包罗农机也较量配套的话,农户照旧乐意现款的,由于有特另外附加值和处事在内里。安徽省阜阳颍上县润河镇杨庙农家福店崔同辉说,赊欠较量严峻,各人都在做转型,他们从本年开始做财富链,但愿通过这个转型,来实现自身的脚色进级。
  要害词:价置魅战
  在调研中,记者发明,本年大多地域的价置魅战许多,首要情势包罗厂家的营销价置魅战、电商渠道价置魅战。
  本年安徽许多地域的厂家价置魅战都较量剧烈。农药价置魅整体降幅较量多,出格是几款能上量的产物,如草甘膦、安详烟嘧、苯磺隆、吡虫啉等。高价竞争不外低价,是皖北调研的主调。固然许多农户也较量承认外企产物,可是在粮价下跌的环境下,以是许多人照旧会选择价值相对自制的海内企业产物。安徽毫州蒙城富万家相助社李凌说,“我们的一个甲?乙莠复配的玉米田除草剂产物,2014年卖了3000多件,2015年下滑了1000多件,就由于价值高,受其他企业低价产物的攻击。差别化的产物早年卖的好,此刻都走不动。”
  电商低价对传统渠道的攻击。就记者调研的功效来看,固然电商在安徽的举措还不大,有些仅仅是挂一个门头,可是在价值上对农资的攻击照旧挺大的。此刻也有不少州里零售店乃至个别户直接在电商平台购置农资,这样就绕过传统渠道,对传统渠道的贩卖有必然的攻击,尤其是杀虫剂和杀菌剂这一块。受电商影响,有些经销商业务额上升,可是利润没有上升乃至在降落。安徽阜阳市临泉县弘大农资有限责任公司沈大红说,例如说氯氟氰菊酯,网上发布的价值为每箱118元每件,而按正常渠道系统来批发要130~140元,可是电商呈现之后我们只能批到120,每件的利润只在3块到4块钱,利润低落了许多。价置魅战对经销商的影响除了示意在贩卖上,也导致一部门经销商的客户逐渐流失。安徽省阜阳颍上县润河镇经销商崔同辉汇报记者,受价置魅战的影响,2015年客户的流失率较量多,业务额降落了50%。
  农资竞争情形较量恶劣,在这样的大情形下,价置魅战天然成了企业、经销商争夺市场的一个比用瑰宝。价置魅战是一个永久也回避不了的话题和市场竞争本领,可是怎样更好的运用价置魅战才是重点。“我无所谓入口产物照旧国产产物,我要的是结果和性价比。假如经销商要利润,就要多开拓优质产物,不挤独木桥。其它,我以为假如价值回归了理性,互联网卖农资就是一个错误的话题。”潜山王河农技站郭春虎以为,竞争应该是,领先市场至少一年以上理念的产物以及能给大户带来效益的产物,而不是纯真贬价。
  太过的价置魅战,只会让农资进入恶性竞争。作为大经销商来讲,应该去作育市场,优化市场的竞争情形。假如大经销商进入恶劣竞争,小经销商是没有机遇活下去的。因此,小经销商也不能碰大经销商的底线。这样,才气配合存活下去。
  出路:市场厘革下的新模式
  与整个农资市场大情形一样,安徽农资市场跟着农业的厘革在不绝产生着变革,有许多新狐疑和新题目呈现,但各人都在厘革中求变着、创新着,探求着新的机遇与出路,借助差异的方法或路径寻求新的利润增添。
  “互联网+”与作物办理方案的试探
  作为当下农资行业最火的两个热词互联网+与作物办理方案,安徽的经销商虽然也在不绝试探和实践。
  瑞美福从2015年开始试探的互联网“农仁街”,本年在安徽试点。现阶段上线运行后首要分为三个板块,别离为:农仁商城、庄稼医院和农经消息台。农仁商城首要是为用户提供化肥、农药、种子等重要农资产物购置处事;庄稼医院首要是通过手机等移动终端为用户实时提供本性化定制农技处事;农经消息台首要是为用户实时提供农业相干的政策及消息。将来农仁街将以公司复杂的购销收集为基本,整合省供销社体系资源,充实操作物联网、云计较、大数据等尖端信息技能为宽大用户打造集农资供给、农技处事、物流配送、农产物购销、农村金融等处事为一体的当代农业综合处事电子商务平台。
  “互联网+农资农品连锁超市”是本年3月,农家福与长春巽捷电子商务公司睁开的打造“互联网+农资农品”专业品牌相助。农家福董事长陈琼汇报我们,农家福将操作互联网成立一个平台,把全部的加盟店举办一个转型,除了可以操作互联网举办贩卖农资产物外,还附带快消品、百货类的贩卖,也可以增进一些收费、订票、类金融等成果,这样相等于把加盟店转型为农村村镇的便利店。这次互联网平台入住的首要工具不范围于农家福的加盟店,尚有县镇级的便利店、超市等,都可以举办转型改革。该项目正处于求助的筹办阶段,项目首个试点已落户长丰县,试点打造事变于4月尾完成。
  安徽这几个大的省级经销商平台根基都在做办理方案。因为有富厚的产物资源以及专业的专家步队,对作物办理方案的拟定和执行做的较量好。而且,根基城市做全程办理方案和阶段办理方案。安徽辉隆瑞美福董事长程金华以为,对付一些小企业,做办理方案是为了卖产物,这种方案就是关闭的。而瑞美福则把思绪打开,做开放的方案,这两年,瑞美福处事大户的面积也在不绝增进。2015年,安徽全省瑞美福处事大户的面积到达430万亩,2016年也许打破500万亩。
  大户必要全程的办理方案,可是经销商领略的办理方案不能是狭窄的,而应该是开放的,能真正给农化提供一篮子处事的,才是全程办理方案。没有富厚的产物资源、专业的专家团队以及开放的思想,很难做好全程办理方案。不外,也有一部门经销商做的较多的是针对作物某个阶段呈现的题目给出的方案,这在下流的经销商中比例是较量大的。但也有不少经销商对办理方案的领略是较量狭窄的,只是简朴的产物组合,为了更好的卖产物。因此,经销商要把思想铺开,以能现实办理用户题目为方针,才气给大户提供合理的、合适需求的办理方案。
  借助药械转型综合处事商
  辉隆瑞美福与安阳全丰在2012年就创立了计谋同盟,不绝试探航空植保,在水稻、蔬菜、玉米、大豆上都做了几年试探尝试。为未来试探航空植保做统防统治做铺垫,一旦未来航空植保技能成熟往后,就可觉得大户提供飞防以及统防统治的处事。本年,瑞美福与安徽省植保总站开始在小麦上睁开相助,举办小麦纹枯病和赤霉病一喷三防的防治,在小麦上的防治估量打破2万亩,并打算在安徽省水稻上做到10万亩的防治面积。
  阜阳安农植保张煜汇报我们,本年他与安徽天鹰兄弟签署了条约,连系下面的零售店专门为大户打药。由于此刻无人机的成长是一个趋势,内地也有一些上局限的大户,此刻无人神秘办理的是药剂这块,无人机打药的药剂较量非凡,因此,只要药剂题目办理了,根基可以实验了。下一步打算在小麦一喷三防上应用,这样为农夫办理了用工难的题目,也进步了服从。
  “飞防在我们这里也方才开始。”安徽宿州市灵璧县惠郎农资公司申建说,今朝内地的飞防照旧一个空缺市场,可是,今朝他已经在接洽一些无人机企业,起源告竣了一些相助意向,筹备涉及这个规模。本年会与一些无人机企业相助,给大户提供无人机打药处事。
  新产物成为新的利润增添点
  新产物一向是经销商利润的新增添点,只要找到了市场需求,实时引进新产物,也能取得不错的盼望。在调研中,记者发明,安徽内地呈现的泥土题目越来越多,导致作物产量很难有晋升,泥土土传病害的产生也越来越多。而这方面还没有获得经销商以及农夫的重视。因此,泥土修复是一个成长偏向。其它,安徽近几年的细菌性逐渐增多,杀细菌性产物也是一些经销商重点发力的偏向。
  安徽合肥中海农用物资有限责任公司总司理刘祥说,中海这两年按照本身的产物线路走向以及市场需求引进了新型肥料和杀细菌性病害的新产物。新型肥料板块是客岁方才起步,与武汉诺威特相助,刘祥汇报我们,中海之以是做新型肥料,是由于市场的需求。跟着泥土题目越来越多,对付泥土修复的新型肥料市场需求量会越来越大。其它,跟着天气变革,安徽的细菌性病害越来越多。合肥中海客岁引进了几个杀细菌性病害的复配制剂,下一步打算重点发力细菌性病害。
  “本年规划把生物菌肥推广到玉米上,与复合肥殽杂行使,而且生物菌肥可以在必然水平上低落化肥行使量。我们这边的泥土只旋耕,只用表层泥土,只用氮磷钾等,导致这几年作物栽培会呈现许多土传病害的题目。泥土修复今朝还没有获得重视,可是今朝的泥土急切必要修复。本年我在内地电视上做节目,常常给农夫遍及泥土病害的常识。”张煜汇报记者,此刻农夫反应的作物发黄、烂根等环境许多,而这些都是泥土遭到粉碎引起的。可以改善泥土的生物菌肥也是一个偏向。因此,他抓住这个市场,做起了生物菌肥。
  另外,记者在调研中发明,有差别化的复配制剂市场份额在增进。客岁安详烟嘧是阜阳地域用量最大的,能占到90%以上。客岁安农植保安详烟嘧销量有1500件,本年估量会贩卖3000件阁下。安详烟嘧出来往后把硝磺草酮的市场挤掉了。其它,烟?莠复配在终端应用也较量多。硝?烟?莠固然今朝市场占比不大,可是产物结果很好,复配制剂的市场份额也在慢慢增进。
  聚焦作物,成为专业财富链处事平台
  “我不是传统的经销商,我代表的应该是农资新生代的一股力气。我们践行的是全财富链的处事,农资只是个中一个很小的方面。”于客岁创立了合肥元贞生物有限公司的首创人丁树洪这样汇报记者。作为新生代的农资力气代表,丁树洪创立了安徽最优越葡萄财富链处事商的平台——葡萄帮,旨在辅佐葡萄栽培大户提质、增收。今朝,处事葡萄地区漫衍在安徽阜阳、来安、六安、芜湖、合肥等地。农资贩卖只是一个环节,提供的是产前、产中、产后的全财富链处事。产前包罗种苗、农药、肥料、滴灌办法、大棚等,农资和肥料的贩卖只是产前的一个环节罢了。产前的目标是辅佐栽培户做好葡萄;产中辅佐农夫提供有机认证,做品牌的打造,做好葡萄的出产环节。产后方面,丁树洪说他们新创立了一个部分,产后帮农户卖葡萄。其它连系酒厂 ,将葡萄变成酒,举办尺度化出产,实现品牌进级。今朝,至少在10万亩葡萄上有影响力,可是还没有做随处事,即将进入处事环节。
  财富链也是许多经销商存眷的一个点。安徽省阜阳颍上县润河镇杨庙农家福店崔同辉汇报记者,他从本年开始做财富链,并创立了一个相助社,通过相助社的情势来做财富链,不只给农户提供农资,还收购粮食,打算与面粉厂 、大米厂相助,为他们提供优质的粮食。
  结语:
  这次调研发明,连年来农夫耕田起劲性不高,抛荒征象也较多,而农资策划情形的变革,也让不少经销商、零售商狐疑重重,乃至对农资策划的信念降落。我想,这个不只仅是安徽,在世界不少地域都有这样的市场征象。传统经销商的保留空间在慢慢镌汰,部门经销商对市场的把控不清,执行力弱。但也有部门经销商擅长发明机会,抓住新事物,在厘革的农资策划中斗胆实行,以取得更好的成长。好比药械、好比电商、好比财富链、好比新产物。可是这些不只仅必要勇气,更多的是必要找到合适自身的模式,不管你是局限过亿的大经销商,照旧小本钱的零售店,只要找到了得当本身的套路,都能在农资急流中让本身保持安稳前行,乘风波。 (农资市场网)

发布时间:2017-08-26 07:00 浏览次数:
 
 
     
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